כל העסקים רוצים לידים ומשקיעים כסף רב ברכישת לידים. אך פעמים רבות תהליך חימום הלידים נעשה בחוסר יעילות. שילוב אימייל מרקטינג ואוטומציה מסייעים בתהליך.
תוכן עניינים
האזנה לפודקאסט
ספרו לי בקצרה
כסף רב מושקע ברכישת לידים, אך פעמים רבות תהליך חימום הלידים (lead nurturing) אינו יעיל ודומה לשפיכת נוזל יקר לג’ריקן מלא בחורים. אימייל מרקטינג ואוטומציה שיווקית יכולים להשתלב ולסייע בתהליך.
כמעט כל העסקים רוצים עוד לידים. רבים מהם משקיעים כסף רב ברכישתם, סכומי כסף שיכולים להגיע בענפים תחרותיים גם לעשרות שקלים לליד בודד. חלק גדול מעלות רכישת הלידים מושקעת בשיווק דיגיטלי בפייסבוק או גוגל כשהפרסום עצמו בכל אחד מהערוצים הדיגיטליים הוא תחום התמחות בפני עצמו.
בלא מעט עסקים תהליך הטיפול בלידים משול לשפיכת דלק יקר לג’ריקן מלא חורים: כסף רב המושקע ברכישת הלידים נשפך למשפך השיווקי, אך טיפול לא יעיל בלידים מוביל לכך שלידים וכסף רב שהושקע בהם יורדים לטימיון, או אפילו יותר גרוע – הולך למתחרים.
כחלק מהטיפול הלא יעיל בלידים, ניתן לראות שעסקים מפעילים לחצים על לידים חדשים במאמץ למצות אותם מהר ולהוביל למכירה כאן ועכשיו. אבל מנתונים של Marketo עולה כי כמחצית מהלידים אינו בשל לבצע קנייה ו-80% מהם לא יקנה אך פעם.
אולי יש דרך אפקטיבית יותר לטיפול בלידים?
מאחר שזה לא יעיל לשחוק לידים ולמצות אותם מהר מידי, תהליך lead nurturing בגישת “הזנב הארוך” יכלול הקשבה ודיאלוג עם לקוחות, ידייק את הדיאלוג ויעמיק אותו, יבנה אמון בין הליד לעסק, יתן גם לזמן לעשות את שלו… ויכוון למכירה כשהליד בָּשֶל.
בעבר המטרה העיקרית של עסקים הייתה לבנות מוצרים או שירותים ורק אח”כ למצוא קהל לקוחות עבורם (כך גם נבנו התכניות העסקיות). גישה מודרנית יותר מציעה לבנות קהל ורק בשלב שני להתאים לו מוצרים ושירותים. עסקים הפועלים בגישת membership פועלים על פי מודל זה וגם לא מעט עסקים מבוססי תוכן.
לפי אותה גישה, עסק צריך להסתכל על מערכת היחסים עם לקוחות פוטנציאלים ועם לקוחות בכלל בתהליך המכירה, או בשמו המודרני “מסע הלקוח”, לא כטיול קצרצר של כיתה ב’ אלא כאל מסע מחוף לחוף. יישום נכון של תהליך כזה יאפשר מיצוי טוב יותר של הלידים ויפיק יותר מכל ליד שנכנס “למערכת”. מערכות יחסים לוקחות זמן ודורשות השקעה וכך גם מערכות יחסים עם לקוחות פוטנציאלים.
האזנה לפודקאסט
לידים חמים ליום קר
עסקים צריכים לזכור שלרכוש לקוח זה כנראה החלק הקל. החוכמה הגדולה היא לשמר את הלקוח לאורך זמן. כבר אמרנו כי עלות קניית לידים יקרה פי כמה משימור וטיפוח הלקוחות הקיימים.
מה זה לידים?
כל עסק או ארגון אולי יגדירו את המושג אחרת, אך לרוב מדובר על קבלה של פרטי קשר בסיסיים (כגון שם, אימייל, טלפון) של לקוח פוטנציאלי המתעניין בשירותים או המוצרים של העסק.
אך לרוב בכך רק מתחילה דרך ארוכה של lead nurturing שמטרתה להפוך לקוח מתעניין (ליד) לקונה ואת הקונה ללקוח (קונה באופן קבוע) ואת הלקוח הקבוע לסנגור וממליץ.
האזנה לפודקאסט
טפסים באתר
הדרך הנפוצה להשגת לידים היא לעודד גולשים (לא מזוהים) באתר להירשם לדיוורים באמצעות טפסים באתר. את הטפסים באתר אפשר ליצור באמצעות אלמנטור שברוב אתרי ה- WordPress משתמשים בו, או עם מערכת טפסים.
מערכות טפסים נפוצות ל-WordPress
| שם המערכת וקישור ליצרן | הערות |
| Fluent Forms | |
| Happy Forms | |
| Gravity Forms | |
| WP Forms | |
| Formidable Forms | |
| Ninja Forms | |
| Contact Form 7 | |
| ARForms | |
| Wufoo | |
| Elementor | מערכת טפסים ופופ-אפ קיימת כחלק אינטגרלי מאלמנטור |
פופאפים, באנרים, דפי נחיתה, תוכן נעול ועוד
זן מעט שונה של טפסי הרשמה הם פופאפים הקופצים מלמעלה, מהצדדים, מלמטה או מכסים את המסך. נכון, הם מפריעים לחוויית הגלישה, אבל מדובר באחד האמצעים האפקטיביים ביותר להגדלת רשימת התפוצה!
סוג נוסף של טפסים הם באנרים (עליון או תחתון). יתרונם הוא בכך שהם אינם מסתירים את המסך וכמעט לא מפריעים לחוויית הגלישה.
במערכות הטובות יותר של פופאפים ובאנרים ישנן אופציות רבות שניתן לבחור מהן כגון למי להציג את הטפסים (סוגי מכשירים, מדינות, גולשים חוזרים או גולשים חדשים ועוד אפשרויות), מתי להציג את הפופ או הבאנר (מתוזמן ומוגבל בזמן, לאחר השהייה, אחרי גלילה, לאחר חוסר פעילות של הגולש, בעת יציאה מהדף ועוד), באילו דפים כן או לא להציג ועוד.
אפשר לחבר טפסים למערכת הדיוור ישירות או באמצעות חיבור עקיף. אני לרוב מעדיף חיבור עקיף שמאפשר לפרמט ולטייב נתונים לפני הזנת למערכות השונות.
להשיג לקוחות חדשים באמצעות דיוור לאימיילים מפרופילים חברתיים, אתרים ורשימות קנויות
בארה”ב מותר למדוורים העומדים בתקנות CAN-SPAM Act, לדוור לאנשים שלא נרשמו לדיוורים (כפי שדורש החוק הישראלי) כל עוד מתאפשר להם לבצע opt-put בקלות.
עסקים רבים בארה”ב עושים שיווק ללקוחות קרים באמצעות אימייל מרקטינג (cold emails / cold outreach) וזו פעילות שאם נעשית נכון יכולה להיות מאוד אפקטיבית.
ללקוחותיי המבצעים פעילות cold email בארה”ב אני ממליץ להפריד את הפעילות “האפורה” הזו ממש כ- side hustle, כפעילות צדדית: לא לדוור מהדומיינים של העסק ולא ממערכות דיוור שמשמשות את העסק בפעילות הראשית ה”לבנה” שלו.
ב-2008 חוקק בישראל התיקון לחוק הבֶּזק הידוע בכינויו “חוק הספאם” ושם full stop לפעילות דיוור קרה (cold email) באימייל. המודל שאומץ דרש Opt-in מפורש לדיוורים.
למרות החוק, לא מעט עסקים ממשיכים לעשות cold outreach. מלבד הסכנה לחטוף תביעה לפי חוק הספאם, קיים סיכון לפעילות האימייל של העסק כתוצאה מדיווח של נמענים על ספאם, מה שיכול לחסום את פעילות האימייל של העסק.
מה עושים עם הלידים אחרי ההרשמה?
אני מקווה שעד כאן כבר שכנעתי אתכם שלידים צריכים לעבור תהליך הבשלה שיכול גם לקחת זמן רב.
אם כך, כדאי להאט ולפעול נכון. המטרה צריכה להיות להעמיק את ההיכרות עם הלידים שלכם והדרך לעשות זאת היא באמצעות “הקשבה” לנתונים, נתונים שהם עצמם ימסרו תוך כדי “תנועה”, או פרורי רמזים שהם יפזרו בהתאם למאפייני צריכת התכנים אצלכם באתר, שאלות שהם שואלים (ב”השב” למיילים, במוקד שירות, שאלות שהם שאלו את אנשי המכירות בתהליך המכירה) ועוד. שאלות הן כלי נפלא לפתח סביבן תכנים באתר.
אתר אינטרנט ממיר
אתר האינטרנט שלכם צריך להיות “מרכז העניינים”. הוא המקום היחיד בו תוכלו להמיר דיגטלית לידים בצורה מיטבית. זה הבית של התכנים הכתובים כגון מאמרים ובלוגים, סרטים, פודקאסטים, מגנטים להורדה, טפסים ועוד.
השאיפה תהיה להניע לידים בתהליך רכישתם אל האתר, להמיר אותם מגולשים לא מזוהים ללידים באמצעות קבלת כתובת אימייל ולהמשיך דיאלוג בדיוור כשאינטראקציות נוספות בעקבות הדיוור ובעקבות ביקורים נוספים של הליד באתר יתרחשו באתר.
תוכן ומתן ערך
תוכן בתהליך המכירה הוא הדלק שמאפשר את הדיאלוג המלמד (educating) ולדוור פיסות תוכן מתאימות בשלב הנכון של מסע הלקוח. בהרבה תכניות אימייל מרקטינג חסר תוכן מתאים ואיכותי על מנת להניע תכנית אמייל מוצלחת.
פילוח וסגמנטציה
בכל מערכת דיוור ואוטומציה זה נעשה אחרת: ברשימות דיוור נפרדות, ניהול רשימה אחת ואפשרות ליצור TAGS שונים, ניהול רשימות דינאמיות, ניהול סיגמנטים דינמאיים ועוד.
במערכות מסוימות קל ונוח לנהל קהלים וסגמנטים. באחרות ממש “שוברים את השיניים” כדי לנהל את הפילוחים והסגמנטציה.
בסופו של דבר מערכת דיוור שקל ונוח לנהל בה את הדאטה תזניק אתכם קדימה ומערכת שזה לא נוח בה תתקע לכם מקלות בגלגלים.
מה הלידים עושים?
במערכות דיוור ואוטומציה מסויימות יש תיעוד של כל מה שגולשים עשו באתר, או בעקבות דיוור. זה מאפשר לבנות דיאלוג הרבה יותר מותאם אישית.
לסיכום:
עסקים משקיעים כסף רב ברכישת לידים, אך תהליך איסוף הלידים, חימום הלידים והטיפול בהם נעשה בחוסר יעילות. שילוב אימייל מרקטינג ואוטומציה מסייעים בתהליך ויחד עם תוכן איכותי מגשרים על פערי הבשלת לידים.
אני סלע יפה, מומחה אימייל מרקטינג ועבירוּת אימיילים. כשיהיה לך רצון לשפר את ביצועי האימייל מרקטינג שלך, כך אוכל לעזור לך: אני מזמין אותך לפגישת יעוץ ראשונית של 1/2 שעה ללא עלות בנושא עבירוּת אימיילים ואסטרטגיית אימייל מרקטינג. book a 1/2 email deliverability discovery call.
Sella Yoffe
Email Deliverability & Email Marketing Expert
working with global email senders, startups, and ESPs to improve their deliverability and email authentication
Podcast host & Blogger @ CRM.BUZZ & EmailGeeks.Show
