אוטומציה שיווקית היא טכנולוגיה. טכנולוגיה זה טקטיקה. לפני הטמעת אוטומציה שיווקית כדאי להתמקד באסטרטגיה ובדאטה * מבוא לאוטומציה שיווקית
האזנה לפודקאסט
תוכן עניינים
מערכות אוטומציה שיווקית (marketing automation) הפכו “לגביע הקדוש” של משווקים.
בעסקים גדולים אוטומציה שיווקית ממקדת את הארגון בלידים איכותיים ונכונים יותר, מָתווה ללקוחות מסע לקוח פרסונלי, מגשרת (באופן מסוים) בין שיווק למכירות, מעשירה את הארגון בידע אודות לידים ולקוחות כגון על העדפות התוכן שלהם, מוצרים, שירותים, ערוצי תקשורת מועדפים, מציגה דיווחים למקבלי ההחלטות, מייעלת תהליכי שיווק ושירות ועוד.
אוטומציה שיווקית יעילה ושימושית גם בעסקים קטנים שייהנו מהתייעלות של תהליכי שיווק וגם מחלק מהיתרונות שמהם נהנים עסקים גדולים.
לא כל האוטומציות השיווקיות שוות
ישנם הבדלים משמעותיים בין מערכות דיוור ואוטומציה שיווקית, באופן היישום, במאפיינים, ביכולות המימוש, בהתאמה לאיקומרס (ecommerce) וכו’. המילה אוטומציה יכולה להטעות.
בקצה התחתון של הסקאלה תמצאו מערכות דיוור ואוטומציה פשוטות שידעו לשלוח סדרת דיוורים (drip campaigns) ובקצה העליון מערכות אוטומציה מתוחכמות, יקרות ומורכבות לתפעול, הלומדות את ה- Digital body language של הגולש בשלב הלא מזוהה ומנסות (אוטומציות שצריך להגדיר) להמיר אותו להיות מזוהה (לקבל נתונים כגון כתובת אימייל) וכשיהפוך להיות מזוהה לצרף את הדאטה לרשומת הלקוח.
האזנה לפודקאסט
האם יש לכם אסטרטגיית אימייל מרקטינג?
עסקים רבים מתמקדים בכלים הטכנולוגיים והם שוכחים שאמנם על מנת להגיע אל היעד צריך לקנות אוטו (מערכת אוטומציה שיווקית), אבל לפני שיוצאים אל המסע, חייבים לדעת לאן רוצים להגיע (מָפה, תכנון מראש של אסטרטגיה) וצריכים לתחזק ולתדלק את האוטו בדלק מתאים ומזוקק (דאטה נכונה, איכותית, מלאה ומדייקת). כתוצאה מכך האוטומציה הופכת להיות מטרה ולא אמצעי, כך שבמקרה הטוב היא מפספסת את הפואנטה ובמקרה הגרוע אף גורמת לנזק.
טכנולוגיה זה טקטיקה. חייבים להתחיל באסטרטגיה. אז רגע לפני שאתם עוברים לאוטומט, כדאי שתבדקו את התהליכים צעד אחרי צעד. ממש כמו שעושים תהליך debug בבדיקת תכנה חייבים לבחון את כל התרחישים האפשריים.
הבטחות של vendors שמערכת האוטומציה השיווקית תרפא את כל מכאובי השיווק שלכם היא הבטחת שווא.
הטמעה מוצלחת של אוטומציה שיווקית מתחילה באסטרטגיה, מיפוי מסע הלקוח בלי לדלג על שלבים ותרחישים, טיפול בדאטה ואינטגרציה של הדאטה.
חיבור כל נקודות המגע ודאטה מהמקורות השונים בארגון על מנת שהחוויה תהיה חלקה ונכונה (לא שבורה) וללא סתירות עם פעילות של הלקוח בערוצים אחרים מול העסק.
דוגמאות של אוטומציות פשוטות
מערכות אוטומציה שיווקית משלבות אימייל מרקטינג עם תהליכים אוטונומיים המבוססים על תנאים שונים כגון תאריכים, אירועים שהתרחשו (או שלא התרחשו). חלק מהמערכות משתמשות בערוצי אימייל ו-SMS ואילו מערכות מתוחכמות יותר מפעילות omni-channel על פני ערוצים נוספים.
מייל ללקוח חדש (Welcome email)
זו אוטומציה פשוטה ליישום שכאשר שלקוח או ליד מצטרף לרשימת הדיוור (למשל נרשם לניוזלטר) הוא יקבל מייל ראשוני אחד, או סדרת מיילים מתוזמנת מראש.
המייל הראשוני הזה חשוב מאוד על מנת לאשר את צירופו לרשימת הדיוור, להכשיר את הקרקע ואת תיאום הציפיות בינכם לבין הנמען. ספרו לו מה צפוי לקרות, מה יצא לו מהתוכן שתשלחו לו, מה תדירות הדיוורים, באילו ימים וכדומה, הציעו תוכן שכדאי לו לצרוך. כדאי להיות מוקדים ב-CTA (Call To Action) אחד ברור ולא להתפזר.
בניית האוטומציה במערכת הדיוור / אוטומציה שיווקית נעשית על canvas שנראה כמו תרשים זרימה. מייל welcome מתחיל בהצטרפות נמען לרשימת דיוור וישלח נוסח דיוור מוכן מראש (טמפלט) אל הנמען שהצטרף. במערכות דיוור שתומכות בתוכן דינאמי ניתן לפשט את האוטומציות על ידי שימוש בטמפלט אחד לכמה תרחישים שונים.
לדוגמא כשנמען מצטרף לרשימת דיוור בעקבות הורדת מגנט / תוכן נעול (gated content / content magnet), תרצו לצרף קישור להורדת תוכן הספציפי. כל אחד מהנוסחים המשתנים ישלח בהתאם לנתונים שיצרפו לרשומה בעת ההצטרפות. נמען שהוריד את תוכן X, יקבל מייל welcome עם נוסח מתאים.
Autoresponder
דיוור בתגובה לפעולה. לדוגמא כשנמען נרשם לדיוור ורוצים להפעיל double opt-in, האוטומציה תשלח דיוור עם קישור שנמען צריך ללחוץ עליו על מנת לאשר הצטרפותו לרשימת הדיוור ורק אח”כ יתחיל ה-welcome flow.
סדרת דיוורים
בדומה למייל הצטרפות ראשוני יחיד, משלוח סדרת דיוורים לנמענים תסייע בתהליך הקליטה (onboarding) של לקוחות באמצעות תוכן, תלמד לקוחות שהצטרפו לשירות או קנו מוצר לגבי שימוש במוצר, תציע טיפים וטריקים, תסביר מה לעשות אם צריך שירות, או שדרוג וכדומה.
סדרת הדיוורים חשובה לשיפור המעורבות של הלקוח, יצירת חווית לקוח טובה. שימוש נכון בדאטה שמגיעה ממקורות חיצוניים (תפעולים) תאפשר לבצע פרסונליזציה לסדרת הדיוורים בהתאם להתקדמות הלקוחות בתהליך ה-onboarding ויאפשר לזהות לקוחות שחווים קשיים בתהליך או שאינם מתקדמים בו.
Date driven campaigns – אוטומציות מבוססות תאריכים
אפשר לשלוח קמפיינים אוטומטיים לציון ימי הולדת, ימי נישואין, או כל תאריך אחר, למשל תזכורות לחידוש חבילת שירות, הודעה על תום חוזה, תזכורת לקנות אוכל לכלב בהסתמך על הערכת גיל הכלב, עונות השנה, משקל הכלב, תדירות קניות קודמות ועוד.
במקרה של ימי הולדת ניתן לכוון את הדיוור לתאריך המיועד ובמקרה של דיוור לקראת תום שירות ניתן ליצור סדרת דיוורים במועד מוקדם 30 יום לפני, 15 יום לפני וכו’.
הודעות תום שירות צריכות להיות מסונכרנות עם דאטה תפעולית חיצונית או עם החנות על מנת להפסיק את סדרת הדיוורים שנועדה לעודד רכישה ולדוור ללקוחות שביצעו רכישה דיוורי welcome או onboarding מתאימים.
אוטומציה ל- reengage כדי להניע נמענים שלא מגיבים
אוטומציה שמתבססת על מדדי engagement שליליים כגון אי פתיחת דיוורים קודמים, אי הקלקה על דיוורים קודמים, חוסר פעילות באתר או בחנות.
בכל המקרים הנ”ל תרצו ליצור אוטומציות שמניעות לפעולה שבמקרים מסוימים תפצל מרשימת הדיוור “הראשית” נמענים שלא מגיבים ותחזיר אותם לרשימה הראשית אם יחזרו להגיב. במידה ולא יגיבו לאחר מספר ניסיונות (כולל בערוצים נוספים) כדאי להפסיק לדוור אליהם.
לשמור על רשימה איכותית שנהנית מ-engagement חיובי, טוב לעבירוּת ושפר את המדדים החיובים שלכם.
Lead Scoring אוטומציה לשינוי הדירוג של נמענים
ניתן לדרג לידים ולקוחות בהתאם להתנהגותם לאורך המסע שאנו מכוונים אותם לעבור באמצעות האוטומציה. פעולה או חוסר פעולה יוסיפו או יורידו לדירוג הרשומה. על הדירוג ניתן להתבסס אוטומציות אחרות.
אימיילים דינאמיים באוטומציה
במערכות דיוור ואוטומציה שתומכות בבתוכן דינאמי, ניתן לפשט מאוד את האוטומציה ולדוור את הנוסח המתאים בהתאם לתיוג הרשומה. לדוגמא נמען שנרשם להוריד תוכן נעול (content magnet) יתוייג בהתאם ויקבל דיוור באוטומציה בהתאם לתיוג.
אוטומציות שכיחות ב-ecommerce
בחנויות אונליין ואתרי ecommerce אוטמציה שיווקית משחקת תפקיד מפתח באופטימיזציה של אחוזי נטישת עגלת הקניות.
אחוז הגולשים שהוסיף מוצרים לסל הקניות אך לא השלים את הקניה בפועל (נטישת עגלה) הוא כ- 70% בדסקטופ וכ- 85% במובייל.
אוטומציית נטישת סל abandoned carts
דיוור שמתרחש לאחר שגולש מזוהה (גולש שיש לכם את כתובת האימייל שלו) הוסיף מוצר אחד או יותר לסל הקניות אך לא השלים את הקניה. במערכות דיוור שמותאמות לאיקומרס, אינטגרציה בין החנות למערכת הדיוור (שמיושמת בד”כ באמצעות התקנת plugin) תמשוך אירועים ודאטה מהחנות אל מערכת הדיוור ותאפשר מימוש של דיוור פרסונלי באוטומציה הכולל לרוב נתונים לגבי מה ש”נשכח” בעגלה.
כמובן שניתן ליצור כאן חוקים כגון: לחכות שעתיים, לשלוח דיוור פרסונאלי עם המוצרים בסל לציין שתשמרו ללקוח את המוצרים בסל ל-X שעות או ימים. אם הלקוח לא ביצע את הרכישה להציע לו הנחה ועוד כיד הדימיון הטובה וכמובן כדאי לנסות ושוב לנסות עד שתגלו מה עובד לכם טוב.
ראו הרחבה על מערכות הדיוור והאוטומציה הנפוצות באיקומרס בישראל
דוגמא לחיבור פלאגאין לחנות WooCommerce במערכות דיוור הממתאימה ל-ecommerce
Next best offer / Cross-sell / up-sell
אוטומציות מבוססות נתוני קניות קודמות של לקוחות, המלצות קניה, שדרוגים והמלצות צולבות (לקוחות שקנוX קנו גם את Y). במקרים רבים ניתן להסתמך על דאטה וסגמנטים שהחנות (WooCommerce, Shopify ) מייצרת ולבנות סגמנטים בהתאמה במערכת הדיוור/אוטומציה.
מערכות אוטומציה כדאי לבחור כמו שבוחרים נעליים: במידה הנכונה. כמעט בכל תקציב וגודל. עדיף לבחור כלי בהסתכלות לטווח ל 3 שנים קדימה ולא להיתקע עם כלי קטן מידי לצרכים שלכם או כלי שגדול על הצרכים שלכם בכמה מידות.
Transaction vs. promotional
ישנן מערכות אוטומציה שיווקית שמפרידות מיילים טרנזקציניים ושולחות דיוורים טרנזקציונים באמצעות SMTP נפרד השומר על sender reputation גבוה.
דיוורים טרנזקצוניים: מייל איפוס סיסמה, אישור הזמנה, משלוח חשבונית, הצטרפות לרשימת דיוור.
דיוורים שיווקיים: משלוח ניוזלטר, משלוח דיוורים שיווקיים, נטישת סל וכיו”ב הם דיוורים שיווקים.
למי מתאימה אוטומציה שיווקית?
- עסקים בשלים” (Product/Marketing Fit).
- עסקים שיש להם אתר אינטרנט עם טראפיק.
- עסקים שיש להם את ההכנסה הפנויה לא רק לקנות את הטכנולוגיה אלא גם להטמיע אותה נכון (ליווי ויעוץ).
מה יחרב כל אוטומציה?
אימיילים שלא מגיעים אל נמענים בגלל בעיית עבירוּת אימיילים (email deliverability).
מאמרים קשורים
7 דברים שכל מנהל אתר איקומרס חייב לדעת
כל מנהל אתר איקומרס חייב לדעת כי אחוז נטישת עגלה הוא מעל ל-70%. אימייל מרקטינג מסייע לאתרי ecommerce לצמצם נטישת עגלת קניות תוכן עניינים סחר של יום חדש תחום המסחר המקוון (ecommerce) ממשיך לרתוח. הרבה בזכות הקורונה שבעולם המסחר המקוון גרמה למוכרים וללקוחות לעבור דרך מנהרת זמן ולקפוץ כמה שנים
איך לבחור מערכת דיוור מומלצת?
איך לבחור מערכת דיוור מומלצת? מערכת דיוור עם עבירוּת מיילים (email deliverability) טובה שתעביר כמה שיותר אימיילים אל תיבת ה-INBOX ולא אל תיבת הדואר זבל (ספאם)? תוכן עניינים מערכת דיוור מומלצת בחירה של מערכת דיוור מומלצת לא תמיד נעשית מהשיקולים הנכונים או בהתאם לעצה הנכונה. שוק מערכות הדיוור האלקטרוני רווי
מלכוד 22 של האימייל מרקטינג
אולי תופתעו לשמוע, שפעילות אימייל מרקטינג מוצלחת היא כזו שאין בה יותר מידי הפתעות. לפחות בכל מה שקשור בכמות ותדירות הדיוורים. עכשיו כשהמשק נפתח, אל תעשו את הטעות הנפוצה הזו. תוכן עניינים את הביטוי מלכוד 22 (Catch 22), טבע הסופר ג’וזף הלר בספרו האלמותי מלכוד 22. מלכוד 22 הוא פרדוקס
אני סלע יפה, מומחה אימייל מרקטינג ועבירוּת אימיילים. כשיהיה לך רצון לשפר את ביצועי האימייל מרקטינג שלך, כך אוכל לעזור לך: אני מזמין אותך לפגישת יעוץ ראשונית של 1/2 שעה ללא עלות בנושא עבירוּת אימיילים ואסטרטגיית אימייל מרקטינג. book a 1/2 email deliverability discovery call.
לקריאה נוספת
למה ניהול מסע לקוח הוא רעיון לא טוב, mycustomer
הכל באוטומציה, Neil Patel
איך לתכנן הטמעת מערכת אוטומציה שיווקית, bettermarketing
מיילים טרנזקציוניים ושיווקיים באותה מערכת,Sendinblue
התקנת Plugin WooCommerce, Sendinblue
Sella Yoffe
Email Deliverability & Email Marketing Expert
working with global email senders, startups, and ESPs to improve their deliverability and email authentication
Podcast host & Blogger @ CRM.BUZZ & EmailGeeks.Show
