שיווק סטארטאפים מהם שלושת כובעי השיווק של סטראט-אפ ? | crm.buzz

שיווק סטארטאפים מהם שלושת כובעי השיווק של סטראט-אפ ?

שיווק של סטארטאפים

כחלק מאסטרטגית שיווק סטארטאפים מבצעים אימייל מרקטינג. זהו אמצעי שיווק אפקטיבי ביותר עבורם. גורמים שונים מובילים סטרטאפים להיות מתויגים כספאמרים

תוכן עניינים

האזנה לפודקאסט

שיווק סטארטאפים, Lead Gen והבהלה לזהב

להקים סטארט אפ זו חוויה מסעירה. במידה רבה יזמים צריכים לא רק "להמציא את המנוע" אלא גם לקחת על עצמם המון אחריות, בוודאי בשלבים הראשונים, מפיתוח המוצר, השירות או התוכנה, דרך לוגיסטיקה, ייצור, מכירות, שיווק, רגולציה ועוד. הלחץ על היזמים הוא אדיר והם עושים ככל שביכולתם לקצר את מסלול ההמראה של הסטארט אפ שלהם ואת ה- time to market.

לישראל יצא שם של סטארטאפ ניישן וצמחו בה יותר מ-11,000 סטארטאפים, מתוכם מעל ל-7,000 פעילים וקצת יותר מ-4,000 לא פעילים.

חלק מהסטרטאפים הלא פעילים נמכרו (עשו exit) והוטמעו בתוך ארגון אחר וכמובן סטרטאפים רבים לא שורדים את הסטטיסטיקה האכזרית עסקים שבסופו של דבר נסגרים.

בין הדוב לשור

ההיי-טק (ולא רק הישראלי) ידע עליות ומורדות וכנראה שבהייטק, כמו בהייטק, רכבת ההרים היא חלק בלתי נפרד מהיום יום של סטארט-אפים ודורשת "בטן חזקה" של יזמים, של המשקיעים וגם של עובדים.

כשהרכבת למטה, בהלה אוחזת בכולם, זעקות "שריפה אחים שריפה" נשמעות בראש חוצות וכך אפקט העדר שמתודלק בין השאר על ידי התקשורת והבורסה יוצר נבואה שמגשימה את עצמה: פיטורים, קיצוצים ואווירה קשה.

אבל כשהרכבת ההרים למעלה הכסף נשפך כמו מים, הגיוסים מגיעים לרמות אבסורדיות בתנאים ובתחרות בין החברות על גיוס טאלנטים ועובדים. היטיבו להציג זאת "ארץ נהדרת" עם סדרת המערכונים על ה-"הייטקס".

פיטורים בהייטק 11/22
פיטורים בהיי-טק. לחצו למקור

שיווק סטארטאפים ו-Cold emails / Cold outreach

הרבה מאוד סטרטאפים ישראלים אינם פעילים בישראל כלל ויש להם פעילות ענפה בשוק האמריקאי.

כשמדובר באימייל מרקטינג, ארה"ב היא ארץ האפשרויות הכמעט בלתי מוגבלות. לפחות בינתיים, כול עוד שבעה מתוך עשרת הספאמרים האיומים ביותר, לפי דירוג ROKSO של Spamhaus מהגופים המובילים ללוחמה בספאם וממסננות הספאם המשמעויות ביותר, פועלים מתוך ארה"ב.

לא מעט מהסטרטאפים משתמשים באימייל מרקטינג כאמצעי לגיוס לקוחות (Lead Nurturing) המקור של רשימות התפוצה במקרים רבים אינו ממקורות opt-in של הסטארט-אפ עצמו (כלומר אנשים שנרשמו לרשימות הדיוור של הסטארט-אפ או רשימת לקוחות) אלא מ-scraping של נתונים מרשת LinkedIn (במקרה הטוב), או מרשימות קנויות ומועשרות (במקרה הרע).

מבין הכלים הנפוצים לדיוור cold emails הם Outreach, Woodpecker וישנם כלים רבים אחרים, אליהם מחברים בדרך כלל חשבונות Google Workspace או Microsoft 365 לצורך הדיוור עצמו. למעשה אלה כלים שמבצעים פעולות SDR (Sales Development Representative)  בצורה חצי-אוטומטית או אוטומטית באופן מלא.

נתקלתי גם בסטרטאפים שמדוורים מעשרות דומיינים מתחלפים לצורך משלוח אימיילים קרים וכמה דומיינים נוספים לפעילויות אימייל אחרות, כפי שספמארים נוהגים לעשות.

כובע לבן, כובע אפור, כובע שחור

אימייל מרקטינג הוא אחד מאמצעי השיווק האפקטיביים ביותר שעומדים לרשות סטרטאפים (ועסקים בכלל). בהשוואה לערוצי paid media, אימייל מרקטינג אינו יקר ואם פועלים בו נכון הוא יחזיר פי 42 על כל דולר שישקיעו בו.

פעמים רבות שיווק ה-Product (המוצר) של הסטארטאפ נפגע כתוצאה מפעילות זו. אולי הצורך לעשות את הדברים מהר ואולי גורמים נוספים מביאים לכך שהרבה מאוד סטרטאפים המבצעים אימייל מרקטינג, מתויגים כספאמרים לפי אמות המידה של ספקיות האימייל ומסננות הספאם לעיתים עד כדי שיתוק כלל פעילות האימייל של הארגון.

Gmail phishing
הודעה ש-Gmail יציג לגבי מיילים לא מאומתים

מה עדיף. פיקח או פיכח?

על הסקאלה שבין חכם לפיקח, בעניין עבירוּת אימיילים (email deliverability) עדיף להיות חכם ואם אין ברירה להיות פיקח.

אני מלווה כמה וכמה סטרטאפים בנושא עבירוּת אימיילים (email deliverability) ואסטרטגיית אימייל מרקטינג ואני מבחין בשלוש פעילויות אימייל עיקריות למטרות שיווק:

פעילות "כובע לבן" – דיוורים ללקוחות: דיוורים אל אנשים או בעלי תפקידים שנרשמו (Opted-in) לדיוורים + דיוורים אל לקוחות פעילים של העסק / מוצר / שירות.

פעילות "כובע אפור" – דיוורים לקהל קר המבוצעים בשליטת הארגון: פעילות דיוור קרה (Cold email / Outreach) שמטרתה גיוס לקוחות (lead generation) המבוצעת "מתוך הבית" ע"י SDRs או באמצעות כלי outreach למיניהם.

פעילות "כובע שחור" – דיוורים לקהל קר שנעשית ללא שליטת הארגון: ישנם סטארטאפים שמפעילים סוכנויות שיווק שמייצרות עבורם לידים בדרכים שונות ומשונות. הפעילות נעשית בדרך כלל ללא שליטה של הסטארט אפ בתהליך השיווקי, באמצעות דומיינים שלא רשומים על שם הסטארטאפ. במקרים מסויימים הדיוורים נשלחים מדומיינים cousin domains / lookalike domains (המזכירים הוא מכילים את שם הדומיין הראשי של הסטארט אפ) ומפנים טראפיק אל הדומיין הראשי של העסק.

הערה: ההתייחסות לכובע לבן, כובע אפור, כובע שחור בהקשר של אימייל מרקטינג מצביעה ב"שיטת רמזור" על רמת הסיכון של פעילות הדיוור לארגון ואינה רומזת על כך שסטרטאפים עושים משהו שאינו חוקי (כל עוד הם מדוורים במסגרת החוקים בטריטוריה שבה הם פועלים).

online budget spent email

לא חשוב המוצר. חשוב הפרודאקט (נדיר האקרמן)

טעות שכיחה סביב פרודקט מרקטינג היא לבצע את פעילויות הדיוור יחד ללא בנייה של תשתית דיוורית מתאימה לכלל צורכי פעילות האימייל של הארגון. אני קורא לזה, סינדרום התחת הגדול והשמיכה הקטנה. יועץ עבירוּת חיצוני שרואה את כלל צורכי האימייל של הארגון (חלקם בקונפליקט פנים ארגוני) יוכל למפות את כלל צורכי אימייל של הארגון ולהציע פתרון מתאים שימנע התנגשות בין צורכי האימייל השונים של הארגון.

lead nurturing
כשפעילות דיוור פשוטה בסטארטאפ מסתבכת

תוכן – הדלק שמניע את האימייל מרקטינג

חלק מפעילות ה- cold email ששכיח לראות שסטארטאפים עושים, בעיקר בדיוור B2B, הוא אימיילים שמטרתם בקשת פגישה או הדגמה.

אימיילים קרים שנופלים out of the blue על אנשים היא אמנם המהות של פעילות cold outreach אך לא אחת היא נתפסת כחודרנית ולא בשלה ופעמים רבות מנצלת את הזיכרון הקצר והקשב וריכוז המוגבלים שיש לאנשים.

כדאי לזכור שהסיבה העיקרית שבמסגרתה אנשים מדווחים על ספאם היא כי הם לא מזהים את השולח, או לא זוכרים שנרשמו לדיוורים.

סיבות דיווח על ספאם
הסיבה המובילה לדיווח על ספאם - לא מכיר את השולח

Content Marketing מאפשר לבנות תוכנית שיווק מנצחת לסטארטאפים

כפי שאנחנו לא ניגשים לאדם זר ברחוב ושואלים “רוצה להתחתן איתי?” כפי שטוען סת’ גודין בספרו permission marketing כך הצעה של שירותים או מוצרים באימייל (או בלינקדין) בשלב בו אין לנו מערכת יחסים קודמת עם הנמענים עשויה לעלות את הדיווחים על ספאם.

ד”ר ג’פרי לנט (Dr. Jeffrey Lant) טבע את “חוק השבע” (Rule of Seven) לפיו כדי להשיג את תשומת לבו של לקוח פוטנציאלי נדרשות שבע נקודות מגע לפחות, לאורך כשנה וחצי.

אני מלווה כמה אופרציות אימייל שעושות outreach בהיקפים מאוד מסיביים ומפעילות מערכי תוכן סופר איכותיים עבור קהל המטרה שלהם. כתוצאה מכך, הצעת הערך שלהם מבחינת התוכן שהם מגישים באימיילים הקרים קולע בול בפוני הוא משיג תוצאות יפות מאוד ומאפשר להם לבנות trust ב-top of funnel ואח"כ, אחרי שנבנה אמון מסויים באמצעות תוכן וערך איכותיים, לבקש פגישה או הדגמה.

האזנה לפודקאסט

מה הסיפור שלכם? או: שיווק מבוסס תוכן

אחרון חביב, אך לדעתי ראשון בחשיבותו להפיכת ניוזלטר לסיפור הצלחה, הוא היכולת לספר סיפורים מעניינים וללוות את הנמענים בתוכן איכותי ובעל ערך ללקוח ולאו דווקא תוכן המדבר על העסק מוצריו ושירותיו.

ראו גם: שילוב תוכן ואימייל מרקטינג 

ראו גם: כלי AI והעתיד המזהיר של אימייל מרקטינג

עוד טיפים

ראו גם: צאו מהאוטומט. 19 טיפים לדיוור חכם

השאיפה אם כן היא ליישם את “חוק השבע” ב-cold emails במסגרתו צריכים לנסות לעניק לנמענים ערך ולבנות מולם trust.

זה יכול להיות תוכן שיצרתם או תוכן שנתקלתם בו, המלצה על ספר מקצועי, ועידה מקצועית, קורס, וובינר, פודקאסט או כל דבר שיכול להיות בעל ערך לעולם התוכן בו עוסק הנמען ולא שום דבר שמנסה למכור לו.

אם המטרה היא מכירה, כדאי להסתכל עליה מנקודת מבט של “זנב ארוך”. כלומר, צריכות לעבור מספר אינטראקציות (חוק ה-7) לבסס את יחסי האמון וצריך לחלוף “זמן הבשלה” עד שיגיע הרגע המתאים לפנייה המציעה “לעשות עסקים”.

built trust
סולם בניית trust

הפרדת דיוורים

לכל עסק יש כמה צורכי דיוור לא רק דיוורים שיווקיים. אנחנו נרצה לייצר לפחות את ההפרדות הבאות: דיוורים שיווקיים, דיוורים תפעוליים, דיוורים טרנזקציוניים.

שיפור עבירות יבוא לידי ביטוי לא רק בטכנולוגיה ובתכנון נכון של ארכיטקטורה לדיוור (email infrastructure) אלא גם בתכנון ויישום של נהלי עבודה ובקרות.

שכיח מאוד לראות שאחרי שליוויתי לקוחות ופתרתי בעיות עבירוּת אי הקפדה על נהלי עבודה  שקבענו יצרו בעיות עבירוּת חדשות.

הרחבה במאמר נפרד על חשיבות ההפרדה של מיילים שיווקיים תפעוליים וטרנזקציוניים.

רוצה להתייעץ איתי לגבי שיפור האימייל מרקטינג או עבירוּת המיילים שלך? אני מזמין אותך לפגישת ייעוץ ראשונית של 1/2 שעה, ללא עלות.

לקריאה נוספת

מהו תפקיד ה-SDR, אתר "דרושים"

אודות מחבר המאמר

sella
סלע יֹפֶה
מנכ"ל דאטה מדיה | אתר

מלווה חברות, עסקים, סטרטאפים ומערכות דיוור בארץ ובעולם בנושא עבירוּת אימיילים (email deliverability) ואסטרטגיית אימייל מרקטינג כדי שאימיילים שעסקים שולחים יגיעו ל-Inbox ולא אל ה-Spam.

יוצר הבלוג והפודקאסט crm.buzz

הי. אני סלע. 

רוצה להתעדכן בכל מה שחשוב לדעת על אימייל מרקטינג?

היי. אני סלע

בכל יום שישי אני שולח ניוזלטר עם מאמרי עומק בנושאי אימייל מרקטינג, שיווק ודאטה

אני מזמין אותך להצטרף ולקבל גישה לתכנים בלעדיים למנויי הניוזלטר

הרשמה לניוזלטר פופ
דילוג לתוכן